Wielu debiutujących przedsiębiorców zastanawia się, w jaki sposób dotrzeć do nowych grup klientów, by skutecznie zwiększyć obroty. Z perspektywy optymalizacji działań handlowych receptą na sukces często okazuje się rozszerzenie sieci sprzedaży o nowe kanały dystrybucji. Podczas ich doboru warto kierować się jednak nie tylko czynnikami kosztowymi, lecz również potrzebami klienta i charakterem samego produktu. Zaciekawił Cię ten temat? Przeczytaj nasz poradnik i poznaj najlepsze kanały sprzedaży!
Czym są kanały dystrybucji i dlaczego ich odpowiedni dobór jest tak ważny?
Kanałem dystrybucji najczęściej określa się sieć składającą się z wielu podmiotów, które współpracują ze sobą po to, aby zapewnić producentowi możliwość efektywnego udostępniania produktów i usług na rynku. Przedsiębiorstwa uczestniczące w takiej sieci odpowiadają z reguły za realizację różnego rodzaju procesów logistycznych, związanych np. z przygotowaniem zamówień, transportem, spedycją czy magazynowaniem. W bardziej rozbudowanych kanałach dystrybucji występują także podmioty oferujące usługi o charakterze wspierającym (np. marketingowe czy ubezpieczeniowe).
Właściwie zorganizowana sieć sprzedaży daje szansę na dotarcie do nowych grup klientów oraz zapewnia efektywny przepływ informacji marketingowych (dotyczących np. wielkości popytu, czy skuteczności kampanii promocyjnych). Właśnie dlatego podczas jej projektowania nie warto zdawać się na przypadek. Dobrze przemyślana strategia handlowa, uwzględniająca wiele różnych kanałów sprzedaży produktów, może okazać się kluczem do sukcesu, pozwalającym nie tylko na zwiększenie obrotów, lecz również optymalizację kosztów logistycznych.
Rodzaje kanałów dystrybucji
Kanały sprzedaży produktów można klasyfikować na wiele różnych sposobów. Biorąc pod uwagę liczbę pośredników uczestniczących w procesie udostępniania dóbr na rynku, wyróżnia się kanały bezpośrednie i pośrednie. Te pierwsze składają się wyłącznie z dwóch ogniw: producenta i nabywcy. Firmy decydujące się na ten model sprzedaży muszą zatem inwestować w rozwój własnej sieci handlowej.
W przypadku kanałów pośrednich w procesie dystrybucji produktów uczestniczą również inne podmioty, jak np. hurtownicy, detaliści lub firmy oferujące usługi z zakresu magazynowania czy dropshippingu. Korzystanie z ich wsparcia pozwala z reguły dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów. Nie wymaga także od producenta tworzenia własnej sieci dostaw. Trzeba jednak pamiętać, że kanały sprzedaży produktów składające się z wielu ogniw mogą generować wysokie koszty dystrybucji, które będzie musiał ponieść nabywca. Wynikają one m.in. z marż nakładanych na sprzedawane towary przez pośredników.
Poszczególne kanały dystrybucji mogą różnić się także pod względem liczby podmiotów odpowiadających za obsługę konkretnego procesu logistycznego. To z kolei pozwala wyróżnić dwie ich podstawowe kategorie. Kanały wąskie to takie, w których liczba podmiotów uczestniczących w procesie dystrybucji danego produktu jest ograniczona – odbywa się np. w ramach konkretnej sieci sprzedaży. W przypadku kanałów szerokich producent korzysta ze wsparcia wielu ogniw pośrednich (hurtowni, dystrybutorów, sieci detalicznych). Takie rozwiązanie, pomimo wyższych kosztów dystrybucji, pozwala zapewnić maksymalną dostępność produktów na rynku.
Kanały sprzedaży można także podzielić na proste i kompleksowe. Działalność tych pierwszych wiąże się wyłącznie z dystrybucją towarów. W ich ramach realizowane są zatem podstawowe procesy logistyczne, takie jak transport czy magazynowanie. W przypadku kanałów kompleksowych dochodzi do połączenia procesu dystrybucji z innymi usługami wspomagającymi sprzedaż (np. o charakterze marketingowym, ubezpieczeniowym i finansowym).
Kanały sprzedaży produktów – przegląd dostępnych rozwiązań
Wielu debiutujących przedsiębiorców zastanawia się, jakie kanały dystrybucji wybrać, by z jednej strony zoptymalizować koszty związane z logistyką, zaś z drugiej zapewnić sobie możliwość dotarcia do różnych segmentów odbiorców. Trudno jednak wskazać jedno, uniwersalne rozwiązanie. To, który model dystrybucji w danym przypadku sprawdzi się najlepiej, zależy od różnych czynników, a w tym dostępnych zasobów finansowych, profilu klienta, jego oczekiwań w zakresie obsługi, a także specyfiki samego produktu.
Sprzedaż online – marketplace, e-commerce, dropshipping
Sprzedaż online to jeden z tych sektorów gospodarki, który w ostatnich latach dynamicznie się rozwijał. I trudno się temu dziwić, biorąc pod uwagę szereg korzyści, jakie oferuje ten model dystrybucji produktów. Firmy korzystające z tego typu rozwiązań mogą bowiem łatwo i szybko dotrzeć do różnych grup klientów, a także wykorzystać wiele mechanizmów pozwalających na automatyzację sprzedaży i marketingu. To z kolei pozwala obniżyć koszty związane z pozyskiwaniem i obsługą klientów.
Zobacz również: zestawienie największych marketplace’ów w Europie
Podczas sprzedaży produktów w internecie można wykorzystać wiele różnych kanałów. Do tych najpopularniejszych należą:
- platformy typu marketplace i portale agregacyjne, takie jak np. Allegro czy Amazon,
- sklepy internetowe,
- platformy sprzedażowe działające w ramach serwisów społecznościowych,
- aplikacje mobilne.
Przedsiębiorcy, którzy dopiero stawiają pierwsze kroki w e-biznesie, często decydują się w pierwszej kolejności sprzedawać swoje produkty za pomocą popularnych marketplace’ów. Tego typu platformy pozwalają szybko dotrzeć do nabywców zainteresowanych konkretnym towarem. Warto jednak pamiętać, że pomimo licznych zalet, nie są one pozbawione wad. Do tych najważniejszych należą:
- duża konkurencja ze strony innych sprzedawców,
- konieczność opłacania prowizji od sprzedanych produktów,
- możliwość łatwego porównywania cen przez klientów.
Właśnie dlatego w dłuższej perspektywie czasu bardziej opłacalna może okazać się sprzedaż online za pośrednictwem własnego e-sklepu. O tym, jak to zrobić, piszemy w poradniku: jak założyć sklep internetowy.
Coraz większą popularnością wśród przedsiębiorców działających w branży e-commerce cieszy się model logistyczny oparty na tzw. dropshippingu. Z tej opcji często korzystają właściciele małych sklepów internetowych, którzy chcą ograniczyć koszty związane z magazynowaniem, obsługą zamówień i ich wysyłką do klienta. Zaletą tego rozwiązania jest również brak konieczności kupowania przez przedsiębiorcę towaru przed jego sprzedażą. W przypadku dropshippingu sprzedający może bowiem oferować w swoim sklepie asortyment będący własnością hurtowni, z którą nawiązał współpracę.
Rozliczenia tego typu transakcji mogą opierać się na różnych modelach. To z kolei wpływa na obowiązki podatkowe. Jeśli zatem rozważasz prowadzenie tego typu działalności, koniecznie sprawdź, w jaki sposób księgowane będą poszczególne transakcje. Obecnie obowiązujące przepisy przewidują bowiem kilka form opodatkowania takiej sprzedaży. Zastanawiasz się, która z dostępnych opcji okaże się najlepsza dla Ciebie? Skorzystaj z usług, jakie oferuje biuro rachunkowe dla sklepu internetowego. Pomocy ekspertów w dziedzinie prawa podatkowego z pewnością pozwoli Ci znaleźć rozwiązanie, które okaże się satysfakcjonujące.
Sprzedaż stacjonarna – sklepy firmowe, sprzedaż w hurtowniach, dystrybutorzy
W przypadku niektórych kategorii produktów bardziej efektywna może okazać się sprzedaż stacjonarna, realizowana za pomocą np. sklepu firmowego. Robiąc zakupy w tradycyjnych punktach handlowych, klienci mogą dokładnie obejrzeć produkt. Nie muszą również czekać na jego dostawę. Na prowadzenie sklepu stacjonarnego warto zdecydować się także wtedy, gdy asortyment kierowany jest do nabywców oczekujących spersonalizowanej obsługi. Podczas dokonywania zakupu sprzedawca może bowiem udzielić klientowi rzetelnych informacji na temat produktu, a także przedstawić własne rekomendacje i wskazówki.
Najbardziej powszechną formą sprzedaży stacjonarnej jest ta, realizowana za pomocą sieci detalicznej. Aby wprowadzić produkt do wielu różnych placówek handlowych i zapewnić jego szeroką dostępność na rynku, trzeba jednak nawiązać współpracę z wieloma pośrednikami, np. hurtowniami czy centrami dystrybucji, które odpowiadają za obsługę placówek działających pod daną marką handlową.
Omnichannel, czyli sprzedaż wielokanałowa
Coraz więcej firm, którym zależy na dynamicznym rozwoju, korzysta z rozwiązania, jakim jest sprzedaż wielokanałowa (ang. omnichannel). Tego typu model dystrybucji zakłada wykorzystanie wielu powiązanych ze sobą kanałów – zarówno stacjonarnych, jak i elektronicznych. Dzięki takiej strategii firma może bowiem dotrzeć do nowych segmentów nabywców, a także zapewnić klientom możliwość wyboru dogodnej dla nich formy zakupu. To z kolei sprzyja zwiększeniu konwersji. Podczas wdrażania tego modelu sprzedaży warto zadbać o to, by poszczególne kanały się przenikały. Przykładem tego typu rozwiązań może być dostawa hybrydowa typu click & collect, w przypadku której klient odbiera w sklepie stacjonarnym produkt zamówiony przez internet.
Kanały sprzedaży produktów – podsumowanie
Rozwój biznesu wymaga podejmowania wielu decyzji, także tych dotyczących stosowanej strategii dystrybucji. Mamy nadzieję, że po lekturze naszego poradnika wiesz już, w jaki sposób udostępniać swoje produkty na rynku, by szybko i skutecznie dotrzeć do odbiorcy końcowego. Jeśli natomiast chcesz pogłębić swoją wiedzę na temat e-handlu, koniecznie zapoznaj się z innymi wpisami na naszym blogu. Znajdziesz tam m.in. poradnik na temat tego, czym jest sprzedaż wysyłkowa za granicę oraz jak prawidłowo rozliczyć taką transakcję.
